Sotuv voronkasi: bosqichlarni qanday to'g'ri qurish
Voronka — bu shunchaki ustunlar emas. To'g'ri qurilgan voronka bitta savolga javob beradi: pul qayerda to'xtab qolyapti? Noto'g'ri qurilgani esa faqat chiroyli ko'rinadi.
Asosiy qoida: bosqich — MIJOZNING holati
Eng ko'p uchraydigan xato — bosqichlarni operatorning ishi bo'yicha nomlash: «qo'ng'iroq qilindi», «xat yozildi», «kutilmoqda».
Bular hech narsa ko'rsatmaydi. «Qo'ng'iroq qilindi» — bu natija emas, harakat. Mijoz uni eshitdimi? Qiziqdimi?
To'g'ri bosqich — mijoz qayerda turgani:
| Yomon | Yaxshi |
|---|---|
| Qo'ng'iroq qilindi | Aloqa o'rnatildi |
| Xat yuborildi | KP yuborildi va ochildi |
| Kutilmoqda | Qaror kutilmoqda |
| Ishlanmoqda | Muzokara |
Farq shunda: ikkinchi ustundagi holatlar o'zgarishi mumkin va o'zgarish sotuv haqida gapiradi.
Nechta bosqich kerak
5 tadan 8 tagacha. Bundan kami — voronka hech narsa ko'rsatmaydi; ko'pi — operator qaysi biriga qo'yishni bilmaydi va hammasi bitta ustunga to'planib qoladi.
Odatiy to'plam:
- Yangi lid — hali gaplashilmagan
- Aloqa o'rnatildi — gaplashildi, ehtiyoj ma'lum
- Qayta aloqa — mijoz o'ylayapti, sana bor
- KP yuborildi — taklif berilgan
- Muzokara — shart muhokama qilinmoqda
- Yutildi
- Yo'qotildi
- Muzlatildi — hozir emas, lekin keyin
Ettinchi va sakkizinchini aralashtirmang. «Yo'qotildi» — javob yo'q; «Muzlatildi» — javob hozir emas. Ikkinchisiga bir necha oydan keyin qaytish mumkin va u ko'pincha eng arzon lid manbai bo'lib chiqadi.
To'rtta ko'p uchraydigan xato
1. «Ishlanmoqda» degan ustun. Unga hamma narsa tushadi va u o'lchanmaydi. Agar ustundagi lidlar soni doim o'sib borsa — bu ustun emas, axlat qutisi.
2. Yo'qotish sababi so'ralmaydi. «Yo'qotildi»ga surilgan lid sababsiz yopilsa, kompaniya nima uchun yutqazayotganini hech qachon bilmaydi. Sabab ro'yxati qisqa bo'lsin: narx, muddat, raqobatchi, javob bermadi, bizga to'g'ri kelmadi.
3. Bosqichda muddat yo'q. Har bosqichda lid qancha turishi kerakligi belgilanmagan bo'lsa, «qotib qolgan» lidni aniqlab bo'lmaydi. Amalda: aloqa — 1 kun, KP — 3 kun, muzokara — 7 kun.
4. Bosqichlar hech qachon o'zgarmaydi. Voronka bir marta quriladi va uch yil tegilmaydi. Holbuki biznes o'zgaradi — har chorakda bir marta ko'rib chiqish kifoya.
Voronkadan nima o'qish kerak
Konversiya, son emas. «Yangi lid 431 ta» degan raqam o'z-o'zidan hech narsa aytmaydi. Muhimi: 431 tadan nechtasi keyingi bosqichga o'tdi.
Eng katta tushish qayerda. Odatda bitta bosqich boshqalardan keskin farq qiladi — pul aynan o'sha yerda yo'qoladi. Uni tuzatish qolgan hammasidan foydaliroq.
Bosqichdagi vaqt. Lid «KP yuborildi»da o'rtacha 3 kun tursa, lekin ba'zilari 30 kun tursa — o'sha 30 kunliklar unutilganlar.
Nimadan boshlash kerak
Voronkani noldan qurmang. Uch qadam:
- Hozirgi bosqichlaringizni yozib chiqing va har birini so'rang:
«bu mijozning holatimi yoki bizning ishimizmi?»
- Harakat nomidagilarni holatga aylantiring.
- «Ishlanmoqda» kabi umumiy ustunni ikkiga bo'ling.
Shu uchtasi ko'pincha voronkani ishlaydigan holga keltiradi.
AsproCRM'da
Bosqichlar sozlanadi: Sozlamalar → Kompaniya → Lid bosqichlari. Yangi tashkilot 8 ta standart bosqich bilan ochiladi — yuqoridagi ro'yxat aynan o'sha.
Voronka tahlili va bosqichdagi vaqt barcha tariflarda (190 000 so'mdan boshlab).
Bog'liq: Follow-up: lid nega unutiladi.
Har bosqich uchun chiqish sharti
Bosqich nomi emas, undan chiqish sharti muhim. Shart yozilmasa, har operator o'zicha talqin qiladi va voronka yolg'on ko'rsata boshlaydi.
| Bosqich | Keyingisiga o'tish sharti |
|---|---|
| Yangi | Bog'lanildi va mijoz javob berdi |
| Aloqada | Ehtiyoj aniqlandi: nima kerak, qachon, qancha |
| Taklif | Taklif YUBORILDI (aytilgan emas — yuborilgan) |
| Muzokara | Mijoz shartni muhokama qilyapti |
| Yutildi | To'lov yoki shartnoma bor |
«Taklif» bosqichi eng ko'p yolg'on gapiradigan joy: operator og'zaki narx aytib, lidni surib qo'yadi. Hisobot esa «10 ta taklif yuborilgan» deb ko'rsatadi.
Bosqichda qotib qolgan lid
Lid bosqichda o'tirib qolsa, u sekin o'ladi. Shuning uchun har bosqich uchun maksimal turish muddati kerak, va u bir xil bo'lmaydi:
- odatiy bosqich — 7 kun;
- taklif yuborilgan — 3 kun (bu eng issiq payt);
- muzokara — 5 kun.
Muddat o'tsa, lid ro'yxatда alohida belgilanadi va rahbar uni ko'radi. Amalda aynan shu ro'yxat oylik savdoni oshiradi — yangi reklama emas.
Qisqa javoblar
Yutqazilgan lidni qayta ochish kerakmi? Ha, agar sabab «hozir kerak emas» bo'lsa. Bunday lidlar 2–3 oydan keyin qayta tiriladi.
Bosqichlar ko'p bo'lsa nima bo'ladi? Operator qaysi biriga qo'yishni o'ylay boshlaydi va oxir-oqibat hammasini bittasiga tashlaydi. Oltitadan ko'pi kamdan-kam foyda beradi.