Воронка продаж: как правильно построить этапы

Воронка — это не просто колонки. Правильно построенная отвечает на один вопрос: где застревают деньги? Неправильная просто красиво выглядит.

Главное правило: этап — это состояние КЛИЕНТА

Самая частая ошибка — называть этапы по работе оператора: «позвонили», «написали», «в ожидании».

Это ничего не показывает. «Позвонили» — не результат, а действие. Клиент услышал? Заинтересовался?

Правильный этап — где находится клиент:

Разница в том, что состояния из второй колонки меняются, и изменение говорит о продаже.

Сколько нужно этапов

От 5 до 8. Меньше — воронка ничего не показывает; больше — оператор не понимает, куда класть лид, и всё скапливается в одной колонке.

Типовой набор:

1. Новый лид — ещё не разговаривали
2. Контакт установлен — поговорили, потребность ясна
3. Повторный контакт — клиент думает, есть дата
4. КП отправлено
5. Переговоры — обсуждаются условия
6. Выиграно
7. Проиграно
8. Заморожено — не сейчас, но позже

Не путайте седьмой и восьмой. «Проиграно» — ответ нет; «Заморожено» — ответ не сейчас. Ко вторым можно вернуться через несколько месяцев, и это часто самый дешёвый источник лидов.

Четыре частые ошибки

1. Колонка «в работе». В неё попадает всё, и она не измеряется. Если количество лидов в колонке только растёт — это не этап, а мусорка.

2. Не спрашивается причина проигрыша. Если лид уходит в «проиграно» без причины, компания никогда не узнает, почему проигрывает. Список причин делайте коротким: цена, сроки, конкурент, не ответил, не наш клиент.

3. У этапа нет срока. Пока не определено, сколько лид может стоять на этапе, «застрявшего» не найти. На практике: контакт — 1 день, КП — 3 дня, переговоры — 7 дней.

4. Этапы никогда не меняются. Воронку строят один раз и не трогают три года. Бизнес меняется — достаточно пересматривать раз в квартал.

Что читать из воронки

Конверсию, а не количество. «431 новый лид» само по себе не значит ничего. Важно, сколько из 431 перешло дальше.

Где самое большое падение. Обычно один этап резко отличается от остальных — именно там теряются деньги, и его починка полезнее всего остального.

Время на этапе. Если лид стоит в «КП отправлено» в среднем 3 дня, а некоторые — 30, то эти тридцатидневные и есть забытые.

С чего начать

Не стройте воронку с нуля. Три шага:

1. Выпишите текущие этапы и про каждый спросите: «это состояние клиента

или наша работа?»

1. Переименуйте действия в состояния.
2. Разделите общую колонку вроде «в работе» на две.

Этих трёх шагов обычно хватает, чтобы воронка заработала.

В AsproCRM

Этапы настраиваются: Настройки → Компания → Стадии лидов. Новая организация открывается с 8 стандартными этапами — это ровно список выше.

Анализ воронки и время на этапе — во всех тарифах (от 190 000 сум).

Связанное: Follow-up: почему лиды забываются.

Условие выхода для каждого этапа

Важно не название этапа, а условие выхода из него. Если условие не записано, каждый оператор трактует его по-своему, и воронка начинает врать.

Этап «Предложение» врёт чаще всего: оператор назвал цену устно и подвинул лид дальше. А отчёт показывает «отправлено 10 предложений».

Лид, застрявший на этапе

Если лид сидит на этапе, он медленно умирает. Поэтому у каждого этапа должен быть предельный срок, и он разный:

• обычный этап — 7 дней;
• предложение отправлено — 3 дня (это самый горячий момент);
• переговоры — 5 дней.

Когда срок вышел, лид отмечается в списке отдельно, и руководитель его видит. На практике именно этот список поднимает выручку — а не новая реклама.

Короткие ответы

Открывать ли заново проигранные лиды? Да, если причина «сейчас не нужно». Такие лиды оживают через 2–3 месяца.

Что будет, если этапов много? Оператор начинает думать, куда положить, и в итоге складывает всё в один. Больше шести этапов редко приносят пользу.